2014年09月05日

購買心理を逆にたどる

前回

「物を売るにはルールがある」

というお話をしました。

あなたが自分の購買心理を理解していると
自分が商品を販売するときに役立ちます。

たとえば、

あなたがスーパーでレジの横のガムを
買ってしまったとしましょう。

その瞬間

「なぜガムを買ったのか?」

を考えるのです。

すると

「俺はついでにガムを買おうと思った」

安いから買うことに抵抗がなかった」

店はその心理を知っていて
 レジ横にガムを置いているのか」

「俺のビジネスに活かすには
 どうしたらいいのかな」

という具合に色々とアイデアが浮かんできます。


私は買った。
なぜ買った?
その時どう思っていた?


逆に辿っていくことで、

お客様に対して、

どう接するべきか?

が見えてくるはず!


先日の復興支援ツアーの話においても、

「いちごジャムを買ったのはなぜ??」
   ↓
 「お薦めされたから」
   ↓
 「お薦めされてどう思った?」
  ↓
「頑張っているし、
せっかくだから買って応援してあげたい」
  

この気持にさせるために、どんな工夫がなされていたでしょう?


震災復興で頑張っている姿の写真が掲げられていましたね!


この思考をビジネスに応用できると、
今後ビジネスの幅が出てくると思います。












posted by 影武者 at 00:00| Comment(2) | セールスの基本 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2014年09月04日

セールスのルールは心理学

前回、「モノを売るにはルールがある」
というお話をしました。


自分がモノを買うときの心理的な変化と、
そこで使われている心理テクニック。

これを自分自身が理解していると、
モノを売ろうとしたときに、
非常に効果が上がります。


セールスには3つの段階があります。

1.お客様に興味を持ってもらう段階
2.お客様に「欲しい」と思ってもらう段階
3.お客様に「決断」をしていただく段階

それぞれの段階で、「言うべき言葉」「伝えるべき情報」
が決まっています。

これがセールスの科学であり、モノを売るためのルールなのです。


1.お客様に興味を持ってもらうにはこう言えばいい(広告でも同じ)
2.興味を持ったお客様に「欲しい!」と思ってもらうにはこう言えばいい
3.欲しいと思ったお客様に決断してもらうにはこう言えばいい


私が震災復興ツアーにさんかしたとき、お店に掲げられていた
商品を宣伝するチラシを見て訪れたわけです。

何もなければ行きませんよね(笑


イチゴのスムージーを買ったあとに、
イチゴジャムもおススメされて、
復興のため・・・という親切心がよぎり、
結局購入となりました。

これは「認知的不協和」と言われるものです。


次のお店に移ると、
そしてお店の人に美味しいよ!と言われ、
試食させていただきました。
せっかく試食させてくれて、しかもおいしい。
買わないと申し訳ないなぁ・・・
これは「返報性の原理」というものです。


手打ちそばを100円で買う場面も、
そば粉をススメられて、結局これも買ってしまいました。
「一貫性の原理」


私が行動したのには、心理学の裏付けがあったのですね。

これこそがセールスの科学であり、
モノを売るためのルールなのです。


このセールスのルールを理解していれば、
モノも場所も問わず売れるようになります。

そして、この「モノを売るためのルール」は、
そのままコピーライティングにも当てはまります。

効果が実証されているルールを、
言葉に置き換えるだけなのです。


次はコピーライティングの基礎について書きたいと思います。
posted by 影武者 at 10:16| Comment(2) | セールスの基本 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2014年09月03日

「モノを売るにはルールがある」

ランキングもトップ10入りが目前となってきました^^;
皆様の御蔭ですね!
ありがとうございます♪


今日はセールスの基本、

「モノを売るにはルールがある」

についてお話します。



先日、震災復興のツアーに参加しました。


そこでは被災された方々が、
プレハブ仮設の役場の前につくられたお祭り会場の中で、
地元の特産品であるいちごを使ったアイスクリームや、
りんごのジャム、炊き出しなどが行われていました。


色々あるお店の中で、
私はいちごのスムージーを売っているお店に立ち寄りました。


テントのひさしには、ビニールハウスの手前で、
ニコニコ笑いながらイチゴを手にしている
生産者の方の写真が飾られていました。


「あぁ、今はこうやってビニールハウスもしっかり建てなおして、
頑張っておられるんだなぁ」


そんな感想を思いながら、
震災復興の役に立てればと思って
いちごのスムージーを注文しました。


お店の方がスムージーを作りながら、

「お兄さん、うちで採れたイチゴで
作ったジャムも美味しいから、
ちょっと一口舐めてごらん?」

そう言われて一口ペロリ。


本当に美味しかったのですが、
美味しい!という感想を述べたのに、
「親切に味見させてくれたのに、
買わない理由は存在しないだろう?」
という思いが頭をよぎり、
結局買おうと思っていなかったジャムを購入してしまいました。


別のお店に行って、
手打ちそばを100円で売っていたので、
明らかに安すぎて半分怪しさも感じてしまうくらいでしたが、
食べてみたら想像を超える美味さだったので、

「これ安すぎないですか?!」

とお店の人に言ったら、

「でしょ?だって手打ちだもん!」

と書いてある通りのことを言われちゃいましたが(笑、

「お兄さん、このそば粉を使ってるからうまいんだよ〜♪」

結局、脇で売っていたそば粉を、
自分で作りもしないのに買ってみてしまいました・・・


今では、このように自分がものを買うときの
心理的な変化と、そこで使われている心理テクニックが、
どういうことなのかが、ふんわりと頭に浮かんできます。


実際にあったこのエピソードには、
実はきちんと科学的な裏付けがあるんですね。


次回は、それについてお話したいと思います。


なぜ、私が「ふんわりと頭に浮かぶ」ようになったのかは、
この方のセミナーを聞いたことで、
基本を知り、そして自分自身でも勉強したことによります。

佐藤想一郎さんの無料ブログがありますので、
その中でも有料級の素晴らしいコンテンツを無料で配信してます。
是非ご覧になってみてください。



今やられている仕事にも活用できることが沢山ありますよ♪




posted by 影武者 at 07:37| Comment(2) | セールスの基本 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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